Leads sind potenzielle Kunden deines Produktes oder deiner Dienstleistung, die ihre Kontaktdaten bei dir hinterlassen. Diese Kontaktdaten können zum Beispiel die E-Mail Adresse, der Name und die Telefonnummer sein, oder auch zusätzliche Angaben wie die Unternehmensgröße, Stelle der anfragenden Person und mehr. Oft wird zwischen einem normalen Lead und einem qualifizierten Lead unterschieden. Ein qualifizierter Lead zeigt im Vergleich zum normalen Lead mehr Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung und ist somit deutlich wertvoller.
Wie komme ich nun an die Kontaktdaten von potenziellen Kunden mit Hilfe von Social Media? Die Bereitschaft die eigenen Daten anzugeben ist meist höher, wenn man etwas dafür im Austausch erhält. Im B2B-Bereich eignen sich hier E-Books, Whitepaper oder Quizze, die für deine Zielgruppe relevant sind. Um mehr Personen deiner Zielgruppe zu erreichen, empfehlen wir die Leads mit Hilfe von Lead Ads zu generieren.
Lead Ads kannst du über Facebook, LinkedIn oder XING schalten. Welche Plattform am besten für dich geeignet ist, hängt stark von deiner Zielgruppe ab. Häufig sind qualifizierte Leads eher auf LinkedIn zu finden und eignen sich für den B2B-Bereich somit besser. Unser Tipp: Schalte in einer ersten Phase deine Lead Ads über Facebook und LinkedIn – so kannst du die Erfolge der Anzeigen vergleichen und die bessere Plattform für dich auswählen!
Biete in deiner Lead Ad etwas an, was deine Zielgruppe braucht, wie zum Beispiel ein E-Book oder eine Checkliste. Die Werbeanzeige wird wie üblich im Facebook Werbeanzeigenmanager oder im LinkedIn Kampagnenmanager erstellt: Du legst deine Zielgruppe fest und lädst deine Anzeigeninhalte hoch. Der Vorteil der Lead Ads: Durch einen integrierten CTA müssen Leads nicht extern auf die Website geleitet werden, um die Kontaktdaten manuell einzugeben. Stattdessen können die im Profil angegeben Informationen durch einen Klick in das Formular innerhalb der jeweiligen Plattform übertragen werden.
Bevor du Leads generieren kannst, ist es wichtig die eigene Unternehmensseite up-to-date zu halten. Das bedeutet, dass Informationen zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung, Neuigkeiten, Empfehlungen oder ähnliches aktuell auf deinem Profil zu finden sind. Je mehr Aktivität hier erfolgt und je mehr Informationen zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung du Interessenten zur Verfügung stellst, desto besser schneidest du im Vergleich zu deiner Konkurrenz ab. Denk dran: Du bist der Experte! Im Gegensatz zum B2C-Bereich sind Fakten statt Emotionen hier meist erfolgreicher.
Leads sind nur potenzielle Kunden, deshalb ist es wichtig diese in richtige Kunden umzuwandeln. Um zu verstehen, wieso Marketing und Vertrieb hier gut zusammenarbeiten müssen, werfen wir einen kurzen Blick auf den Unterschied zwischen einem Marketing Qualified Lead und einem Sales Qualified Lead:
Ein Marketing Qualified Lead, also ein MQL, ist ein Kontakt, der Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zeigt und den Kriterien deiner Buyer Persona entspricht. Es besteht allerdings noch keine konkrete Kaufabsicht. Diese Leads können weiterhin vom Marketing durch relevanten Content gepflegt werden, bis eine Kaufabsicht entsteht.
Das konkrete Kaufinteresse zeichnet den Sales Qualified Lead, SQL, aus. Dieser Kontakt sollte vom Vertrieb betreut werden, da hier beispielsweise konkrete Nachfragen zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung aufkommen können. An diesem Punkt findet im besten Fall die Umwandlung zu einem Kunden statt.
Die Qualität der Leads ist letztendlich entscheidend! Eine Lead Ad, die 100 Leads und fünf Kaufabschlüsse hervorbringt schneidet schlechter ab, als eine Anzeige die in 20 Leads und zehn Kaufabschlüssen resultiert.
